Reflexiones y experiencias sobre el comercio con China

El comercio con el país asiático presenta grandes posibilidades para el mercado argentino, pero las marcadas diferencias culturales y de escala hacen necesario conocer sus particularidades para poder concretar negocios exitosos.

El comercio con el país asiático presenta grandes posibilidades para el mercado argentino, pero las marcadas diferencias culturales y de escala hacen necesario conocer sus particularidades para poder concretar negocios exitosos.

Ezequiel García Corado, Gerente General de Outland Logistic, es responsable desde el inicio, en el convulsionado año 2001, de las relaciones comerciales que su compañía tiene con empresas chinas. A raíz de esta amplia trayectoria, que actualmente lo lleva a visitar al gigante asiático al menos una vez al año, ha adquirido gran experiencia y conocimientos sobre el manejo empresarial y las costumbres de este país, que no deja de sorprender por su crecimiento y su influencia en el mapa económico mundial. En esta entrevista, nos ofrece valiosos conceptos sobre la actualidad empresarial china, que ayudan a comprender y, de alguna manera, nos acercan a un mercado de características culturales muy diferentes a los de nuestra región.

Énfasis Logística: ¿Qué características particulares tiene el mercado chino?

Ezequiel García Corado: China es un país enorme, no sólo geográficamente sino también culturalmente. La diversidad de consumos también es muy grande. Por ejemplo, Shangai es una ciudad de primer mundo donde se pueden encontrar todas las grandes marcas de primera línea y, por otro lado, hay otras ciudades donde no se puede encontrar prácticamente nada.

Actualmente China ofrece todo tipo de productos y de variada calidad, ya que casi todas las industrias de todos los países producen en el gigante asiático.

Yo visité fábricas en las que había 120.000 personas trabajando, donde se puede ver verdadero tránsito de gente, con grandes comedores donde los alimentos que brindan a los empleados son producidos en campos de los mismos dueños, realmente es impresionante.

É.L: ¿Cómo es hacer negocios con empresas Chinas?

E.G.C: Existen gran cantidad de proveedores de un mismo producto y tantas cosas que te pueden llegar a ofrecer, y de distintas calidades, que es muy difícil manejarse exclusivamente por mail. Si tuviera que decirle algo a un importador que está por empezar le diría que viaje, porque cuando estás ahí te das cuenta de la escala, y del nivel de proveedor que necesitas según sea la magnitud del negocio, porque no es lo mismo buscar una empresa que te venda un contenedor que 50.

Lo recomendable es ir de menor a mayor, no pretender ir a hacer el “gran negocio chino”, sino ir estableciendo vínculos acordes a nuestras posibilidades como compradores o vendedores, y buscar para ello a la empresa que más se ajuste a nuestras necesidades.

Trabajar mucho el tema de la responsabilidad, aprovechando cada oportunidad. La diferencia horaria, por ejemplo, puede llegar a presentar problemas con algún negocio, por el hecho de esperar una respuesta mucho tiempo. En este sentido, buscar canales de comunicación lo más directos posible es fundamental. Si uno demuestra que cada vez que pasa algo o que necesitan algo responde, luego recibe lo mismo del otro lado. Generar un vínculo representa un montón de puertas.

Por eso es tan importante viajar y relacionarse. Los chinos manejan mucho sus relaciones a través de amigos de amigos, y la presentación a través de alguien conocido es muy importante. Se debe trabajar mucho la confianza, y ellos saben construir relaciones. En nuestro caso la estrategia fue primero dar y después recibir, nosotros confiamos primero en su forma de hacer negocios y tomamos cierto riesgo y, al pasar los años, la relación se fue emparejando y comenzamos a tener beneficios del otro lado, inclusive propuestas para hacer cosas en otros países en forma conjunta.

É.L: ¿Ustedes realizan tanto importación como exportación con China?

E.G.C: En nuestro caso particular realizamos más importaciones que exportaciones con China, sobre todo por el tipo de producción que se exporta y por cómo está manejado el negocio. En la exportación de ciertos productos argentinos no intervienen los agentes de carga, los exportadores están muy relacionados con la compañía marítima y cargan en forma directa. En el caso de la importación se canaliza más por el agente de carga, por la capacidad de negociación, por eso el importador chino cuando traslada productos de Argentina prefiere trabajar con su gente de confianza en China.

Los volúmenes son muy distintos también, en la exportación son lotes de contenedores todos iguales, y por el tipo de negociación no tenemos tanta intervención. Salvo en algunos productos determinados que estuvimos exportando, como cereales para los servicios de hotelería y algunos vinos también. El consumo de esta bebida en Shangai y en Hong Kong está creciendo mucho.

É.L: ¿Qué productos nacionales, en base a su experiencia, podrían tener éxito en el mercado chino?

E.G.C: Al viajar uno se da cuenta que puede descubrir nuevos nichos y cualquier nicho en China es enorme. China fabrica para todo el mundo y esto genera un fuerte turismo comercial de gente que va a trabajar de todas partes del mundo y, si bien disfruta al experimentar cosas nuevas, generalmente debe quedarse más de 15 días y entonces necesita consumir cosas más acordes con sus costumbres. Si uno piensa en abastecer nada más que a ese grupo de personas se da cuenta que es un nicho enorme por los volúmenes chinos.

Todavía hay muchos negocios por hacer en China, siempre teniendo en cuenta que nada que sea producido a escala va a tener lugar en su mercado, pero ellos están abiertos a nuevas propuestas y productos.

Actualmente los valores de fletes de transporte a China son muy bajos, esta es otra ventaja que se puede explotar, el valor de un contenedor de exportación es el 30% del valor de uno de importación. Con lo cual, con productos como los commodities que son muy sensibles a los costos de flete existe una posibilidad muy grande.

Esta diferencia tan marcada en los costos del flete se debe en parte al tipo de carga que se transporta, nosotros exportamos generalmente productos a granel y lo que importamos son productos que viajan en contenedor, que deben ser reposicionados a origen y esto representa viajes de vuelta con mucho espacio disponible.

En conclusión, lo importante de destacar es la dimensión del mercado chino, y que ese mercado se puede segmentar muchas veces y cada nicho resultante va a ser importante por los grandes volúmenes que se manejan. También es importante no bajar los brazos si un determinado producto no tiene el éxito esperado en la ciudad donde se intentó comercializar, porque los consumos son muy variados y es tan grande el país que ofrece muchas oportunidades.
Por: Martín Alí

13/01/11
ÉNFASIS LOGÍSTICA